Comercio electrónico B2B o vender por Internet beneficiando a todos

Comercio electrónico B2B o vender por Internet beneficiando a todos Tendencias comerciales aplicadas al marketing digital

Tendencias comerciales aplicadas al marketing digital

Actualmente se está consolidando una nueva visión en el mundo del comercio entre empresas, que está impulsando la aparición de nuevas iniciativas en el ámbito de Internet. Hasta el momento, se ha entendido el comercio electrónico como un canal de venta entre empresas y particulares (B2C) pero hoy ya estan apareciendo portales donde el comercio se realiza entre empresas y profesionales.

Entendiendo que los canales de venta estan desarrollados en función de los intereses de los distintos actores (fabricantes, distribuidores mayoristas, minoristas, instaladores o profesionales), las nuevas posibilidades que ofrece Internet está evolucionando hacia el establecimiento de nuevos tipos de portales donde se respetan y profundizan las relaciones comerciales sin lesionar los intereses de nadie.

Lo que se pretende con esta nueva filosofía es trasladar las ventajas del comercio electrónico que disfrutan los consumidores particulares, a la relación entre la marca fabricante hasta el profesional aplicador, originando una nuevo estilo de relación con el Distribuidor que va más alla de su rol de cliente de la Marca.

Un caso reciente es la aparición de www.proxfarmabie.com, en el sector farmacéutico. Éste es un espacio dedicado a la comercialización de productos impulsado por la compañia Boeringer (laboratorio farmacéutico multinacional) como canal de venta exclusivo para farmacéuticos. 24 horas al dia, 365 días al año, este laboratorio ofrece el portal para la compra de sus productos, donde el protagonista principal es el producto, pero el protagonista secundario (no menos principal, amén de la Marca fabricante) es el Distribuidor, ya que, una vez se ha cerrado la venta online, es éste último quién sirve el producto a la farmacia tal y como siempre ha hecho. El portal cuenta con una plataforma que gestiona los pedidos para que llegue el producto al farmacéutico por via de la empresa distribuidora.

¿Que se consigue con esta nueva filosofía? Muchos efectos positivos.


Para la Marca fabricante:

– Abrir un nuevo canal de venta permanentemente accesible al profesional.

– Establecer un vínculo directo con el profesional vendedor al consumidor (farmacéutico)

– Crear planes de fidelización para fomentar y premiar las compras

– Crear una base de datos propia con la que desarrollar su actividad de Marketing Permission (e-mailing)

– Obtener información precisa sobre hábitos de compra, analizarar tendencias del punto de venta e investigar en nuevos productos o nuevas presentaciones.

– Disfrutar de una ventaja destacable con respecto a la competencia.

Para la empresa Distribuidora (Mayorista):

– Ahorrarse mucho esfuerzo de gestión y agilizar procesos internos.

– Beneficiarse de planes de fidelización de la Marca

– Dedicar mas tiempo al desarrollo de políticas comerciales a las farmacias que, por razones diversas, no desean obtener el beneficio de las nuevas tecnologias.

– Sentirse importante para la Marca, con rasgos incluso de privilegio.

– Aumento de la venta sin inversión en nuevas tecnologias.

Para el profesional vendedor o instalador (en este caso, el farmaceútico):

– Poder adquirir el producto a cualquier hora, de forma más cómoda y ràpida.

– Librarse de la presión comercial personal, que pueden sentir con la presencia del comercial convencional, y poder comprar de forma libre, en la cantidad deseada.

– Disfrutar de planes de fidelización de la Marca.

– Sentirse importantes para la Marca, que capta un esfuerzo de comunicación hacia ellos aún teniendo una intención comercial.

Como es lógico, toda esta actividad se apoya en un compromiso de seriedad entre las partes, exigiendo el registro a la plataforma del profesional (farmacéutico) y el estableciendo de condiciones comerciales específicas a la Distribución, tal y como se pactaría de forma offline.

Todo un ejemplo para comprender lo que nos espera en cuanto a la magnitud del impacto de Internet en el comercio libre.

(Autor: @xfolguera)

Xavier Folguera

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